O contrato de franquia define o que você compra, o que deve e como a relação termina. Antes dele vem a COF, e as duas peças precisam contar a mesma história, porque o que vale é o contrato. Os pontos que mais pesam são prazo e renovação, as taxas e quantas vezes se paga cada uma, a base de cálculo dos royalties, o desenho do território e as cláusulas de saída. Marque essas cinco antes de assinar.
O contrato de franquia chega no fim da conversa, quando você já gostou da marca e já refez a conta do retorno três vezes. É o pior momento para ler trinta páginas de texto jurídico.
O contrato de franquia é o documento que define o que você compra, o que você deve e em que condições essa relação termina. Pense na planta de um apartamento. Ela não muda o imóvel. Só mostra as paredes que você não pode derrubar depois da mudança. Quase todo arrependimento de franqueado nasce de uma parede que estava na planta e ninguém olhou. Vamos ver quais são elas.
Antes do contrato vem a COF, e as duas coisas precisam bater
Um documento chega antes do contrato. Chama-se Circular de Oferta de Franquia, quase sempre abreviada como COF. A COF é a apresentação escrita da franqueadora ao candidato: quem são os sócios, qual a situação da empresa, quanto você vai pagar, o que a rede entrega em troca, quantas unidades existem hoje e quantas deixaram a rede. A lei brasileira de franquia obriga a entrega dessa circular antes da assinatura e antes de qualquer pagamento.
Por que ela abre um texto sobre contrato? Porque os dois precisam contar a mesma história. A COF é o que foi prometido. O contrato é o que passa a valer. Quando a circular fala em suporte de campo periódico e o contrato não menciona visita nenhuma, quem ganha a discussão é o contrato.
Faça uma coisa simples. Leia os dois lado a lado. De um lado, anote o que a COF promete. Do outro, anote onde o contrato repete a promessa. Toda linha que ficar sozinha é pauta de negociação. Negociar antes de assinar custa bem menos do que reclamar depois. A leitura crítica da circular também mede a saúde da rede, porque o número de unidades ativas e o de desligamentos revelam a estabilidade da franqueadora antes de qualquer promessa comercial.
Prazo, renovação e o que acontece quando o prazo acaba
Contrato de franquia tem validade. Ele vale por um número determinado de anos, e esse número aparece nas primeiras cláusulas. A pergunta que quase ninguém faz é outra: o que acontece no dia seguinte ao fim do prazo?
Três desenhos são comuns. O contrato renova sozinho se ninguém se manifestar. O contrato exige nova negociação, com valores atualizados. Ou o contrato acaba e pronto. Cada desenho muda o seu risco. Procure no texto se a renovação vem com taxa nova, reforma obrigatória da loja ou troca de equipamento por conta do franqueado.
Agora cruze o prazo com o tempo de retorno do investimento. Um contrato de cinco anos em um negócio que se paga em quatro deixa você com um ano de lucro antes de renegociar tudo. A cláusula pesa menos quando o retorno é rápido. Na Peggô Market, o payback estimado fica entre 8 e 12 meses, e a implantação acontece de 15 a 30 dias úteis após a assinatura, conforme o tamanho da loja, então a unidade começa a devolver dinheiro antes de o prazo entrar em discussão. São médias declaradas. O contrato não promete resultado.
As taxas: quais existem e quantas vezes você paga cada uma
Um contrato bem escrito lista as cobranças em um lugar só. Um contrato ruim espalha as cobranças por cláusulas distantes. Monte a sua própria lista, com quatro colunas: nome da taxa, valor, periodicidade e quem define o reajuste.
As cobranças que costumam aparecer são quatro. Taxa de franquia, royalties, taxa de marketing ou fundo de propaganda e taxa de tecnologia, quando a rede opera com sistema próprio. A taxa de franquia é o pagamento único de entrada, cobrado na assinatura. A composição completa das cobranças de entrada e recorrentes está aberta no plano de investimento.
Uma pergunta vale mais que os valores. Você paga essa taxa uma vez ou paga de novo a cada loja? Em boa parte das redes, cada unidade adicional gera taxa de entrada nova, e quem planejava três pontos descobre tarde. Na Peggô Market, a taxa de franquia é de R$ 50.000,00 com direito a abertura ilimitada de unidades. Isso troca a natureza da cláusula: ela deixa de ser custo por loja e vira custo por rede. Para quem vai parar em um ponto só, a diferença é pequena. Para quem pensa em multiunidade, ela refaz a projeção inteira.
Royalties: a alíquota engana, a base de cálculo decide
Royalties é o pagamento periódico que o franqueado faz à rede pelo uso continuado da marca, do sistema e do suporte. Costuma ser mensal. Costuma ser um percentual. O número do material de vendas é a alíquota, ou seja, o percentual em si. Sozinha, a alíquota não diz quanto você paga.
Quem decide é a base de cálculo: o valor sobre o qual o percentual incide. Repare na diferença. Um percentual sobre faturamento bruto incide sobre tudo que entra no caixa, antes de qualquer desconto. Um percentual sobre faturamento líquido incide sobre um número menor, já descontados itens que o contrato precisa nomear um a um. Existe ainda o valor fixo mensal. Ele não muda se você vendeu bem ou mal.
Procure também a cláusula de faturamento mínimo. Alguns contratos estabelecem um piso: se a loja fatura abaixo dele, você paga royalties como se tivesse faturado o piso. Em um mês fraco, o percentual vira despesa fixa.
Na Peggô Market, os royalties são de 6% sobre o faturamento bruto, com faturamento médio declarado de R$ 25.000,00 por loja ao mês. Dois números escritos bastam para estimar essa linha antes de assinar: 6% de R$ 25.000,00 dá cerca de R$ 1.500,00 saindo por mês antes do lucro. É exatamente essa previsibilidade que uma cláusula clara deve permitir.
Território: onde começa e onde termina a sua área
A cláusula de território define a área em que você opera e o que a franqueadora se compromete a não fazer dentro dela. Ela merece leitura devagar, porque a palavra exclusividade aparece em contratos que protegem muito e em contratos que protegem quase nada.
Veja como o território foi desenhado. Ele é um raio em quilômetros, um bairro, uma lista de CEPs, uma cidade inteira? A franqueadora se compromete a não abrir unidade própria ali, ou apenas a não vender outra franquia? E as vendas por aplicativo, contam para quem?
Dentro de condomínios, a lógica muda de escala. O território deixa de ser um raio no mapa. Passa a ser o prédio, porque cada condomínio é um público fechado e contável. Confira se o contrato reconhece essa unidade de território, e o modo como a rede opera dentro do edifício está descrito em franquia em condomínios.
Obrigações operacionais e a cláusula de quem assume a perda
Aqui o contrato descreve o seu dia a dia. Padrão visual da loja, mix de produtos, fornecedores autorizados, treinamentos obrigatórios, relatórios e prazos de repasse. Nada disso é controle por capricho, porque a padronização é o que faz a marca significar a mesma coisa em qualquer unidade.
Leia com atenção a cláusula de fornecimento exclusivo. Quando a franqueadora também fornece os produtos, ela ganha uma segunda receita além dos royalties, e o preço de compra vira um custo contratual seu. Isso não é defeito por si só, e vira defeito apenas quando o contrato não diz como o preço é formado nem com que frequência ele muda.
Uma cláusula quase ninguém procura, e ela pesa no varejo autônomo: como a perda por furto é tratada e sobre quem ela recai. No modelo da Peggô Market, o acesso é nominal e cada compra fica vinculada a um cadastro, o que mantém essa perda baixa e previsível. Para o franqueado, ela é uma variável de resultado acompanhada pelo painel, como em qualquer varejo. Para o condomínio que recebe a loja, o risco financeiro fica de fora, porque, em caso de furto, o suporte notifica o síndico para acionar o morador responsável, sem custo para o prédio. Some a isso o modelo de degustação, em que a unidade opera antes da aprovação em assembleia e é retirada em até 72 horas caso não seja aprovada. As duas condições estão no papel, e são exatamente elas que o síndico vai querer ler quando você levar a proposta ao prédio.
A saída: rescisão, venda da unidade e o que vem depois
Todo contrato termina algum dia. Por vontade sua ou por vontade da rede. As cláusulas de saída são as menos lidas e as mais caras. Procure quatro coisas.
Primeira: quais são as hipóteses de rescisão por parte da franqueadora e o que configura descumprimento grave. Segunda: existe multa rescisória, e como ela é calculada. Terceira: você pode vender a unidade, e quem aprova o comprador. Quarta: o que acontece com equipamento e estoque quando a operação encerra.
Procure também a cláusula de não concorrência posterior. Ela costuma impedir o ex-franqueado de operar no mesmo ramo por um tempo e em uma área definidos. Se a restrição existir, ela precisa vir com prazo e limite geográfico escritos. Texto aberto não serve.
Como testar o contrato com quem já assinou o mesmo
Depois de marcar as cláusulas, falta a checagem que vale mais que a sua leitura. Peça contatos de franqueados em operação e converse com eles com o contrato aberto na mesa. Não pergunte se estão satisfeitos. A resposta educada vem sempre igual. Pergunte pelas cláusulas, uma a uma.
O roteiro é curto. A taxa que você pagou foi a que está escrita aqui? Em algum mês a base de cálculo dos royalties gerou discussão? A rede já abriu outra unidade perto da sua? Quanto tempo levou entre a assinatura e a loja funcionando? Se três franqueados descreverem a mesma cláusula do mesmo jeito, o contrato é aplicado como está escrito. Se cada um contar uma história, o problema não está no texto. Está na prática. A rotina completa dessa revisão está no guia sobre cuidados ao revisar o contrato de franquia antes de assinar.
Perguntas frequentes
Dá para negociar cláusulas de um contrato de franquia?
Dá, dentro de um limite. Redes padronizadas mantêm fixas as cláusulas que sustentam o sistema, como padrão operacional e royalties. Prazo, cronograma de abertura e condições comerciais pontuais costumam ter alguma margem. O momento de tentar é antes da assinatura, com a divergência entre COF e contrato na mão.
Preciso de advogado para ler o contrato?
Recomenda-se, sim. Procure um profissional que já tenha visto contratos de franquia antes. Ele enxerga rápido o que está ausente, e a ausência costuma custar mais do que a cláusula ruim. Ainda assim, leia você mesmo primeiro. Você é quem conhece o seu plano.
O que a Circular de Oferta de Franquia tem que o contrato não tem?
A COF descreve a rede: histórico, sócios, situação financeira, número de unidades e desligamentos, além de valores e do que é entregue ao franqueado. O contrato transforma parte disso em obrigação entre as partes. Informação que está só na circular e não aparece no contrato é promessa, não é dever contratual.
Royalties sobre faturamento bruto é ruim?
Não em si. É apenas mais previsível para a rede e mais sensível para você em meses de margem apertada. O que importa é conhecer a alíquota, a base e o faturamento médio da operação antes de assinar, para saber quanto essa linha representa no seu resultado.
Contrato de franquia pode ser renovado por tempo indeterminado?
O padrão do setor é prazo determinado com possibilidade de renovação. Verifique se a renovação é automática, se depende de nova negociação e se exige investimento adicional, como reforma da loja ou atualização de equipamento.
Quais cláusulas eu marco primeiro quando abro o contrato?
Marque com caneta somente cinco trechos, nesta ordem: prazo, todas as taxas, base de cálculo dos royalties, limite do território e multa de saída. São as cinco cláusulas que aparecem em quase toda disputa entre rede e franqueado. Se as cinco estiverem escritas com número e prazo, você tem um documento comparável com o de qualquer outra rede. Se alguma delas remeter a um anexo que ninguém te entregou, peça o anexo antes de continuar lendo, porque anexo não entregue costuma ser onde mora a condição que ninguém quis destacar.
